|
26.11.2016, 01:35 | #1 |
Administrator
|
успешные переговоры
нечто подобное я услышал от одного топика, козла по жизни и очень умного человека одновременно.
бывает. услышал - делюсь, мне пригодилось много раз. итак. цель любых переговоров, более того, любого общения есть продажа. как непосредственно презентация какого-то продукта, как собеседование (продажа себя), как воспитание ребенка (продажа своего восприятия мира)... не важно. любые переговоры имеют 4 этапа: 1. вступление 2. собственно продажа 3. пауза (обсуждение деталей и пр.) 4. окончание в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу. если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо. если оба сверху, это драка, конфликт. в этих случаях успешного общения не получится. но. если вы все 4 этапа будете сверху, то ваш оппонент почувствует себя изнасилованным, а нам надо чтобы он почувствовал себя удовлетворенным. поэтому схема следующая: сверху - сверху - снизу - сверху. начинаем бодро и весело: - Добрый день, Вы искали встречи со мной, так вот он я... (он вас искал, а вы снизошли!!!) или - Сын, твою ж мать, быстро сюда! (в этой ситуации можно проще) потом содержательная часть: - Мы готовы вам предложить... и понеслась, все вопросы на потом. потом важно отдаться, как на распасах в преферансе, передать инициативу оппоненту: - А как Вы бы хотели построить эти процессы? А как у Вас это обычно происходит? или - А вот расскажи мне, о чем ты думал, когда писал на кроватку сестры? задать вопрос и мысленно закурить сигарету. они вас слушали уже долго, теперь сами могут долго трындеть. эту часть можно сделать продолжительной, нужно дать оппоненту видимость что он управляет ситуацией, что именно к его мнению прислушиваются и он, конечно главный, кивать, моргать в ответ, вставлять "да, действительно!", "вы совершенно правы!". короче надо дать тупо выговориться. как с женщинами, они это тоже ценят. но. если на этом общение прервется (время выйдет), то получится, что поимели вас, а не наоборот, как предполагалось. так что минут за 5 - 10 до конца грубо берем ситуацию под контроль: - Да, простите, наше время подходит к концу, а есть еще важные вопросы, итак, я все услышал, но сколько вагонов вам отгрузить в качестве пробной партии? причем вопрос "сколько вагонов отгрузить" должен быть задан вне зависимости от третей части общения, в которой вам говорили, что это сейчас не надо, это не пойдет, мы работаем совсем по-другому... не важно. заканчивать беседу надо всегда вопросом "сколько вагонов отгрузить" жду комментов! |
|
|
За это сообщение автора поблагодарили: mazzy (2), Bobkov (1), AXcons (1), MarinaAX (1). |
26.11.2016, 02:28 | #2 |
Banned
|
Цитата:
Передача инициативы в разговоре, умение слушать - да. Но пристраиваться сверху, потом самому вставать на корточки - это для продажи гербалайфа домохозяйкам. |
|
27.11.2016, 00:43 | #3 |
Administrator
|
давайте обсуждение "удаленной разработки" оставим в теме "удаленной разработки". мне кажется так будет логичнее.
кстати, автору респект! свою разработку он-таки удалил ))))))) оправдал название темы. Цитата:
джентльмены! простите мне мою фривольность изложения темы, просто хотел быть как можно ближе к оригиналу! ax_mct, безусловно, прав! термин "сверху" следует понимать как "взять инициативу", а термин "снизу" - наоборот, когда "чужая инициатива взяла тебя". |
|
27.11.2016, 16:31 | #4 |
Banned
|
Цитата:
Цитата:
Цитата:
http://idiot.fm/2008/05/19/aerovaflya-2/ |
|
26.11.2016, 19:14 | #5 |
Banned
|
http://www.forbes.ru/svoi-biznes-col...yh-peregovorov
Цитата:
выстраивание отношений, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление ценовых диапазонов и т. д. Лишь новички желают одного — «закрыть сделку»
Всегда письменно фиксируйте достигнутые в ходе встречи договоренности. Часто бывает, что вы запоминаете вовсе не то, что ваш собеседник: интерпретация сказанного у двух людей всегда разная. Meeting notes, некие итоги общения. Это по сути некий стандарт делового общения. Уверен что в рассмотренных случаях в теме "Удаленная разработка в MS Dynamics AX" это не использовалось. |
|
27.11.2016, 16:57 | #6 |
Banned
|
Прошу прощения за аэровафлю. Когда переговоры среди джентльменов, то такая хватка она может и отпугнуть. Легко почувствовать что тобой грубо манипулируют. Gently - лучше.
Вот Гарвард для джентльменов. Power in Negotiation: The Impact on Negotiators and the Negotiation Process http://www.pon.harvard.edu/daily/neg...s-negotiators/ Negotiation Skills: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator http://www.pon.harvard.edu/freemium/...er-negotiator/ Сам не читал, но рекомендую. Гарвард же |
|
27.11.2016, 18:08 | #7 |
Administrator
|
напомнило
вот вам пример (рожденный тем же человеком) афигенной автоматизации рабочего места любого руководителя отдела: 1. огромный монитор обязательно с функцией тачскрин! 2. на мониторе карта отдела, на котором нарисованы стулья сотрудников, можно без фоток, ну их эти рожи. 3. в реальном режиме времени производится анализ успешности работы каждого сотрудника: успешно - ок, стул зеленый, средненько - что делать, стульчик желтый. отвратительно - стул красный. 4. руководитель отдела должен иметь возможность большим пальцем давить на красный стул со словами "на! на! на тебе, сука!!!" из стула должен на каждое нажатие выскакивать фаллоимитатор сотруднику в зад. и закончил так: "а до этого все ваши автоматизации, отчетики и пр. одно баловство" |
|
27.11.2016, 23:16 | #8 |
Banned
|
Цитата:
в любом общении кто-то сверху, кто-то снизу.
если оба снизу, это тухляк. никому ничего не надо. если оба сверху, это драка, конфликт. в этих случаях успешного общения не получится. Не до конца я эти кульбиты понял. Даже удивился. Если это про давление сверху, то не везде и не всегда это принято. |
|
27.11.2016, 23:50 | #9 |
Administrator
|
Цитата:
если все время пушить, то останется неприятный осадок. если все время слушать, как учил Карнеги, то кто продавать-то будет? поэтому берем инициативу, давим, отступаем, заканчиваем давлением. а "передача очереди поговорить" это уже несколько второстепенно, можно позволить и первых двух частях дать поговорить, и конечно, в заключительной, но позволить чуть. потому что эти части ваши. а в третьей - пусть говорят! несколько раз даже случалось выйти перекурить во время третьей части: - ну вы все уже поняли, можете обсудить насколько вам это подходит, я сейчас для этого вам не нужен. |
|
28.11.2016, 16:40 | #10 |
Banned
|
Цитата:
В нормальных бизнес-переговорах при нормальных обстоятельствах - любое давление во вред отношениям. Вызвать интерес и давить - это разное. |
|
28.11.2016, 17:51 | #11 |
SAP
|
Цитата:
А чтобы прийти к классической схеме 'потребности-возможности-решение-сделка' нужны коммуникации. Конечно, можно обозвать это все и 'переговорами', но как правило, процес под названием 'переговоры' всегда заранее имеет очень конкретное наполнение. Чаще всего подразумевается достижение согласия сторон по вопросу, где есть/возможны разногласия, обозначены позиции и предлагаются варианты решений (от классического размена до выигрыш-выигрыш). Давление - это нонсенс, как вообще можно давить на ничем не связаную и ничем тебе не обязанную сторону... пошлют, а потом будут отмахиваться как назойливой мухи. |
|
|
За это сообщение автора поблагодарили: ax_mct (3). |
28.11.2016, 10:23 | #12 |
Участник
|
Ну фаллические мечты вашего знакомого это одно, а реальность это другое. Нормальные сотрудники (я уж не говорю что Айти!) при таком подходе пошлют работодателя куда подальше. Вместе с его тачскрин монитором.
|
|
27.11.2016, 23:23 | #13 |
Banned
|
Если стороны равны то любое давление это только портить воздух.
Тактика давления http://lib.sale/delovoe-obschenie-ps...iya-36167.html Создание атмосферы переговоров http://lib.sale/delovoe-obschenie-ps...rov-36169.html |
|
27.11.2016, 23:53 | #14 |
Administrator
|
равенство возможно только после продолжительных взаимоотношений, при выработке уважения к оппоненту.
а при первой встрече двух носорогов о каком равенстве можно говорить? |
|
28.11.2016, 10:21 | #15 |
Участник
|
Это очень агрессивный подход. Такой нужен крайне редко. И только когда кризис уже конкретный. И встреча двух носорогов как правило ничем хорошим не заканчивается для обоих. Первая встреча это скорей встреча двух павлинов
Последний раз редактировалось Fillin; 28.11.2016 в 10:23. |
|
28.11.2016, 11:51 | #16 |
Участник
|
Как показывают наблюдения: работодатель и/или начальник, который может себе морально позволить "давить на красный стул" со всеми описанными последствиями, - класть хотел на нормальность своих сотрудников.
Такому не нормальные нужны, а послушные; и в итоге в коллективе остаются только серые мышки и овечки, которые по формальным признакам получают желтые или зеленые стулья, не хватая звезд с неба и не выдавая стахановских результатов (потому что нафиг надо). |
|
28.11.2016, 11:55 | #17 |
Участник
|
Встречал компанию, где начальник люто орал весь день матом на подчиненных. И они терпели и удивлялись, когда кто-то внешний был шокирован - "а что такого?".
|
|
28.11.2016, 11:59 | #18 |
Участник
|
Тут еще, наверное, зависит от того - лидер это или просто начальник.
Все, наверное, видели эту картинку, где лидер - впереди своих коллег тащит груз, и начальник - сидит верхом на грузе и подгоняет коллег. От лидера многое стерпят, иногда даже еще больше уважать будут за жесткость - потому что к себе он выставляет точно такие же требования. А вот от просто начальника - это уже большой вопрос. |
|
|
За это сообщение автора поблагодарили: ax_mct (2), Sancho (2). |
28.11.2016, 12:10 | #19 |
Участник
|
Цитата:
Сообщение от Vitality
Тут еще, наверное, зависит от того - лидер это или просто начальник.
Все, наверное, видели эту картинку, где лидер - впереди своих коллег тащит груз, и начальник - сидит верхом на грузе и подгоняет коллег. От лидера многое стерпят, иногда даже еще больше уважать будут за жесткость - потому что к себе он выставляет точно такие же требования. А вот от просто начальника - это уже большой вопрос. |
|
28.11.2016, 14:14 | #20 |
NavAx
|
Это не переговоры, а торг. Торг необязательная часть переговоров.
__________________
Isn't it nice when things just work? |
|