Маркетинг Dynamics в России и в мире

[FE]

Цитата:

Сообщение от fed

Ефим, я тут тебе уже написал разок. Повторюсь еще раз. НЕТУ в ветке обоснований цен, ни тех которые я предлогаю, ни тех которые сейчас Микрософт установил.
Более того - никто не объяснил в ветке (и я боюсь что и не объяснит), как можно измерить элластичность рынка ПРОЕКТНЫХ продаж.
Так что остается пологаться только на мнение экспертов. Мы с Маззи свое назвали. Можешь свое назвать.
Можно даже голосовалку будет потом повесить.

Если ты считаешь что эластичность спроса можно все-таки как-то померить (пускай даже гипотетически), напиши - как...

Денис, и я о том же. Нет обоснований. Наверное, в постановке вопроса "измерить эластичность рынка проектных продаж" ответ на него найти трудно. Если же поставить вопрос "насколько могут возрасти продажи Dynamics AX при изменении цены", то ответ на такой вопрос, хотя и с трудом (большим трудом!), наверное, можно получить. Я думаю, что в этом случае необходимо исследование, с некоторым количеством вопросов типа "Какую цену вы считаете справедливой?" "Сколько вы готовы заплатить?" "При равной стоимости ... и ... что вы выберете?" и т. п. Причём исследование должно быть машстабным (это не десятки, а сотни или лучше тысячи предприятий) и репрезентативным для целевого рынка Microsoft. После этого потребуется ещё и обработка результатов, так как явно найдутся шутники, которые будут говорить про справедливую нулевую стоимость или те, кто просто ненавидит Microsoft.
Вот тогда, на основании анализа, и можно принимать решение об изменении цен.

[FE]

Цитата:

Сообщение от fed

Кстати - не очень понимаю энтузиазм представителей партнеров (например - FE) по поводу введения обязательности подписки. Бюджеты у клиентов не резиновые, и те деньги, которые раньше доставались партнеру, уйдут в Микрософт...

Денис, у меня энтузиазма нет, как нет и истерики. Я отношусь к этому спокойно, как к рабочему моменту. Я могу найти как плюсы, так и минусы в этой ситуации. И ещё раз хочу напомнить тебе - подписка не стала обязательной.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от mifi

Все правильно - Т.е. те заказчики, которые хотят выбрать САП или Оракл основном выбирают не из-за цены. Так и получается, что если бы МБС снизил цены в несколько раз, то получилось бы резкое снижение дохода, некомпенсируемое ростом продаж.

Правильно. Смотрим EPG клиентов: Нефтянка и газ сидят на SAP, Энергетики - на Oracle. Этот рынок давно поделен, очень туда тяжело влезть. А если конкурировать с 1С, что и происходит на остальных 99% тендеров - то на цену очень даже смотрят. Поэтому я и понимаю коллег: они просят более четкую позицию: если идем против 1С, то почему такие дорогие и чем лучше 1С, коли такая цена. А если идем против S&O, то почему за такую цену предлагаем меньший функционал? Вот задача - объяснить потенциальным клиентам преимущества решений Dynamics и тем самым помочь партнерам продавать!

Цитата:

Сообщение от mifi

Я вроде тоже говорил про бизнес-заказчиков - или решение о покупке ERP кто-то еще принимает?
Итого - в вопросе конкуренции с большими ERP цена играет не ключевой вопрос, скорее здесь важно, что хочет клиент - сделать систему под себя, т.е. доработать или использовать "лучшие практики". Правда, непонятно, почему при этом программисты САПа до сих пор живут, здравствуют и ценятся очень недешево - ну да это другая тема.

Слов нет. Да потому что SAP успешно продает в большие компании и держит 46% рынка. И обеспечивает работой гораздо большее количество специалистов, можешь мне поверить. Вариант - активнее продавать самим.

С Уважением,
Георгий

[EVGL]

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном. Если при этом душат продажи на корню - ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы. На самом деле, Михаилу и его коллегам не позавидуешь: в случае провала по продажам начнут не снижать цены, а увольнять русских. Гораздо проще ведь обвинить в провале других и принять решение, как по книжке.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от EVGL

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном.

Не думаю.
Как действия Мартынова в прошлом, так и действия Егорова по NAV Express в настоящем показывают, что не все решают за океаном.

Цитата:

Сообщение от EVGL

ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы.

А вот с этим согласен.
Совершенно "рабочий момент". "Я могу найти как плюсы, так и минусы в этой ситуации"


Напомню, что база данных по реальным ценам за которые продавали клиентам у Майкрософта есть. Поэтому начинать новую бюрократию и начинать новый проект необязательно.

[macklakov]

Цитата:

Сообщение от Logger

аксапту позиционируют как конкурента SAP и Oracle.
Но по функционалу она явно до них не дотягивает. Что же делается для исправления такой ситуации ?

Смотря что считать ключевым функционалом. Чем вообще "крупные" ERP отличаются от "мелких", "средних" и самописок? IMHO технологией, которая позволяет внедрять в компаниях, у которых офисы разбросаны по разным странам. Ведь даже если крупная компания сейчас работает на внутреннем рынке, она задумывается об экспансии. И иметь чисто технологическое ограничение расширения бизнеса просто нелепо.
А какие технологии нужны для географически распределенных внедрений? Насколько я понимаю, это локализации функционала, поддержка национальных языков и стандартов, надежная система разграничения прав доступа, поддержка большого количества пользователей, поддержка часовых поясов, web-доступ. По всем этим направлениям идет явное улучшение от версии к версии.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от macklakov

Чем вообще "крупные" ERP отличаются от "мелких", "средних" и самописок? IMHO технологией

Категорически не согласен с терминами "крупный"/"мелкий".
Мне кажется, что эти термины уведут в сторону.

На мой взгляд гораздо конструктивнее говорить о "глобальных"/"локальных" решениях и вендорах. Да отличие в технологиях есть. Но технология - не главное, ИМХО.

Главное - люди. Сможет ли компания-пользователь найти поддержку/специалистов при своем росте. Сможет ли компания-пользователь найти поддержку/специалистов при открытии филиалов в другом городе, республике, стране, континенте.

Если в других странах есть специалисты которые знают эту систему, смогут оказать поддержку за адекватные цены - значит решение глобальное. Если система может поддерживаться только локальными специалистами, значит система не является глобальной. Если система может поддерживаться только одним специалистом - автором - значит это самописка.

И далее по тексту.

[Logger]

Цитата:

Сообщение от macklakov

Смотря что считать ключевым функционалом. Чем вообще "крупные" ERP отличаются от "мелких", "средних" и самописок? IMHO технологией, которая позволяет внедрять в компаниях, у которых офисы разбросаны по разным странам. Ведь даже если крупная компания сейчас работает на внутреннем рынке, она задумывается об экспансии. И иметь чисто технологическое ограничение расширения бизнеса просто нелепо.
А какие технологии нужны для географически распределенных внедрений? Насколько я понимаю, это локализации функционала, поддержка национальных языков и стандартов, надежная система разграничения прав доступа, поддержка большого количества пользователей, поддержка часовых поясов, web-доступ. По всем этим направлениям идет явное улучшение от версии к версии.

Не спорю. Это все важно и в 2009-й версии как раз было много улучшений в этом плане.

Я писал о том, что этого недостаточно.

Когда Дмитриева выступала на клиенском клубе и представляя перечень того что сделали локализаторы в роллапах, народ только ахал, а некоторые прямо говорили, что теперь значительная часть собственных доработок оказалась не нужна, так как появился аналог в локализации.

Вопрос, почему локализаторы делают то что должно быть сделано на sys слое уже давно ?

[fed]

Цитата:

Сообщение от Logger

Вопрос, почему локализаторы делают то что должно быть сделано на sys слое уже давно ?

Меня вот больше интересует, что будут делать локализаторы если это все-таки появится на слое sys...
Тоже кстати прелюбопытный вопрос.

[EVGL]

Цитата:

Сообщение от fed

Меня вот больше интересует, что будут делать локализаторы если это все-таки появится на слое sys...
Тоже кстати прелюбопытный вопрос.

Ничего. За примером ходить далеко не надо: основные средства.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от fed

Меня вот больше интересует, что будут делать локализаторы если это все-таки появится на слое sys...

Цитата:

Сообщение от EVGL

Ничего. За примером ходить далеко не надо: основные средства.

Некоторые из такой политики локализаторов могут сделать вывод - в слое sys и не появится.

[mcc]

Цитата:

Сообщение от mifi

Я вроде тоже говорил про бизнес-заказчиков - или решение о покупке ERP кто-то еще принимает?

Не-не-не, Девид Блейн! Или ты меня не понимаешь или делаешь вид.
Немного в оффтоп темы, но... Принимают, еще как принимают. По своим проектам могу судить - МВД, например, бизнес-заказчик?
Или федеральное казначейство?

[mifi]

Цитата:

Сообщение от mcc

Не-не-не, Девид Блейн! Или ты меня не понимаешь или делаешь вид.
Немного в оффтоп темы, но... Принимают, еще как принимают. По своим проектам могу судить - МВД, например, бизнес-заказчик?
Или федеральное казначейство?

Девид Блейн, только не рассказывай мне про федеральное казначейство, а? Сколько лет там "лучшие практики"-то внедряются - вроде уже порядка 7?

[mifi]

Цитата:

Сообщение от EVGL

Ладно, давайте Михаила не будем грузить ценовой политикой: все решают за океаном. Если при этом душат продажи на корню - ничего не поделаешь, в случае чего перейдем на другие системы. На самом деле, Михаилу и его коллегам не позавидуешь: в случае провала по продажам начнут не снижать цены, а увольнять русских. Гораздо проще ведь обвинить в провале других и принять решение, как по книжке.

Не переживай, Евгений - вроде пока безумств (вроде снижения цен в три раза) никто в МБСе не предполагает делать, а центр разработки за последние несколько лет только расширяется.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, и я о том же. Нет обоснований. Наверное, в постановке вопроса "измерить эластичность рынка проектных продаж" ответ на него найти трудно. Если же поставить вопрос "насколько могут возрасти продажи Dynamics AX при изменении цены", то ответ на такой вопрос, хотя и с трудом (большим трудом!), наверное, можно получить. Я думаю, что в этом случае необходимо исследование, с некоторым количеством вопросов типа "Какую цену вы считаете справедливой?" "Сколько вы готовы заплатить?" "При равной стоимости ... и ... что вы выберете?"

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

[Сисой]

Снижать цены на продукты MBS бессмысленно. Мало того, что основной локальный конкурент торговал решениями по демпинговым ценам, так он еще и снизил стоимость владения ПП для конечных пользователей. В соседней ветке я уже дал ссылку на информационное письмо 1С о начале сдачи ПП 1С в аренду.

Цитата:

Вознаграждение Правообладателю составляет 10% в год или 2,5% в квартал от общей стоимости ПП, указанных в Перечне ПП (в ценах для конечных пользователей согласно прайс-листа фирмы "1С" на дату заключения Лицензионного договора).
....
Обращаем внимание: в отличие от практики ряда вендоров величина роялти за право сдачи ПП в аренду зависит только от общей стоимости ПП, на которое Правообладателем передается право сдачи в аренду (указано в Перечне ПП), и не зависит от его фактического использования Арендаторами. При этом % роялти от стоимости ПП ниже, чем в аналогичных Договорах ряда вендоров (SPLA - Service Provider License Agreement).

Перевожу на русский. Партнер 1С может купить любое ПО 1С (но на сумму не менее 100 тыс.руб., там есть такое ограничение) и сдавать в аренду своим Заказчикам. При этом партнер платит фирме 1С 10% в год. Стоимость аренды для Арендатора - договорная.

Я фигею от того, как 1С заботится о своих партнерах. Хотя экономическая целесообразность для Заказчика очевидна только в случае рискованных внедрений (в случае провала проекта меньше убытки) и длительных тест-драйвов.

[mcc]

Цитата:

Сообщение от mifi

Девид Блейн, только не рассказывай мне про федеральное казначейство, а? Сколько лет там "лучшие практики"-то внедряются - вроде уже порядка 7?

Я про это и хотел сказать. Что есть не только бизнес-заказчики, а и "специальные" заказчики, которым наплевать и не цену и на результат.

[FE]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

При таком цирке со сварой партнеров три основных сценария развития ситуации:
1. Клиент еще не выбрал систему, тогда нередко клиент выбирает другую систему, где цирка нет и вендор с партнером действуют согласованно и четко.
2. Клиент уже выбрал систему и отжимает партнера/партнеров по цене, устроив свару.

Оба варианта развития ситуации не идут на пользу вендору, который допускает цирк в канале продаж.

3. Клиент не выбрал ни систему, ни партнера - реально пытается в том бардаке выбрать.
Крайне редко наблюдал ситуацию, чтобы клиент выбрал партнера с лучшей компетенцией и при этом с нормальной ценой (не упавшей под плинтус). Обычно скатывается ко второму варианту.

4. Опциональный, цирк устраивается для прикрытия, решение принято заранее

Полностью в SMB сегменте от цирка не избавиться, за всеми продажами вендор не уследит, но когда такое допускается на относительно крупных клиентах - это показатель неразумности сейлзов вендора.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

Ну, хотелось бы большего. Конечно, если заходы у клиента есть у нескольких партнеров или объявлен тендер, остальные вендоры ведут себя похоже, если только не подвигают себя как поставщика и консалтинговых услуг. Пока я вижу, что активности у конкурентов немного больше. У меня весь ящик забит предложениями и приглашениями на семинары от одного из вендоров: как для меня, так и для моих потенциальных клиентов. И на контакт выходят чаще, и помощь предлагают. Вот этого бы очень хотелось... А так - в принципе, я вполне доволен, о чем и раньше говорил. Коллеги работают по мере их возможностей. Я это понимаю, и не требую большего.

С Уважением,
Георгий