Как покупает клиент и что продает партнер - мнения

[George Nordic]

*** Выделено из темы Вообще-то говоря, добросовестный внедренец... , как тема для отдельного обсуждения.

Цитата:

Сообщение от ax_mct

Патамушто не доброй совести внедренцы c одной стороны, и инерция - с другой.
Потому что скоро будет выгодней для внедренцев внедрять приличное Open-source ERP чем ловить капли с облаков Operations.

Цитата:

Сообщение от Ivanhoe

Потому что рынок это не три партнера и не десяток спецов. Всегда будут свои локальные интересы, всегда будет рынок поддержки "древних" систем, на котором многие делают большие деньги.
Также чисто по человечески сложно взять и отказаться от всего и перейти на что-то новое.

Цитата:

Сообщение от mazzy

1. партнеров много
2. у них свои локальные интересы
3. по человечески сложно

I. Со стороны заказчика.
1. Боль (Потребность)
Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность. Т.е. сложившееся положение дел начинает оказывать негативное влияние на бизнес. Если бизнес все устраивает, то заманухами "а купите у нас CRM/ERP/ЯДирект" ничего не добиться. Если бы бизнес покупал все, что ему навязывают, он давно бы разорился. Если клиент в чем-то заинтересовался, это означает только одно - он понимает, что у него не все рак радужно, и готов прислуживаться к советам. Иногда, кстати, они и не задумываются, что что-то не так, но рынок "живой" - они общаются, подсматривают друг у друга, кто-то перешел в его компанию и рассказал что в другой компании все гораздо лучше, потому-то используют другой продукт, процесс или технологию. Из этого следует:
a. Бизнес сам понимает, что у него проблемы и начинает искать решение
b. Кто-то рассказал бизнесу, что у него проблемы, которые можно решить организационным, техническим или организационно-техническим путем.
Только если бизнес осознал потребность, он переходит к другой фазе:
2. Поиск решения
Клиенты довольно консервативны. Очень мало кто решится использовать новый продукт, каким бы передовым он ни был. С бОльшей долей вероятности, клиент выберет известное [ему] решение. Поэтому зачастую подбор решения происходит по принципу "а где это работает":
a. он посмотрел на лидеров рынка и постарался понять какие решения использую они. Но в большинстве случает это не подходит, потому что и возможности у компаний разные.
b. он постарался узнать, что используют его прямые конкуренты - что является "новым словом" на его рынке, почему вырвался вперед тот или иной конкурент.
c. он узнал о нем с рынка (коллеги по рынку, кто-то упомянул на конференции, кто-то перешел в его компанию и рассказал что в другой компании все гораздо лучше потому-то используют другой продукт.
d. он узнал о нем от "консультантов", которые убедили его в том, что это очень известный "где-то там" продукт. Да "здесь" он новый, но может дать дополнительное преимущество, пока все сидят на "старых" технологиях. Как ни странно, только на этом этапе происходит формирование видения "решения" - что примерно может решить выявленную проблему. Как только клиент определился с тем, что новый продукт / технология / процесс помогут ему в устранении "боли", начинается "подбор" решения и этап
3. Доказательство [ценности решения]
На данном этапе происходит выбор одного или нескольких возможных решений. Уточняются, формализуются и детализируются требования к решению. Изучаются истории успеха, запускаются пилотные проекты, формируются планы проектов, необходимые ресурсы, рассчитывается окупаемость. Самая тяжелая в продаж / закупке часть. Которая, в 70% случаев, заканчивается ничем - представленные доказательства не настолько убедительны, затраты на проект кажутся чрезмерно большими а ожидаемая выгода не слишком очевидна. Да и страх что-то менять, опять же. Однако, если же доказательства ценности приняты, начинается этап
4. Покупка
На этом этапе внимательно смотрят на 2 вещи: Риски и Стоимость. Клиент зачастую выберет менее рискованное, хоть и более дорогое решение - вот почему компании дорожат т.н. "брендами". Недостаточно просто иметь просто хороший продукт - клиент внимательно смотрит на риски: на рынке должны быть примеры успешных внедрений, должны быть специалисты по данному продукту, команды, которые его внедряют, клиент хочет быть уверен что будет поддержка данного продукта или что со временем он сам сможет поддерживать данное решение.
На данном этапе детально фиксируются рамки проекта и ожидания результата, и начинается прогиб поставщика по цене - сговоры с конкурентами, тендерные комитеты, обещания "мы крупная компания, это вам нужен такой проект" и т.д. цель одна - прожать в ноль поставщика. Бизнес по-другому не может, иначе это не бизнес. Кстати, зачастую прожимание по цене не несет ничего хорошего как партнеру, так и самому бизнесу - чтобы выровнять прибыльность, партнер отказывается от дорогих ресурсов (специалистов) в ущерб качеству внедрения, что влечет за собой увеличение проектных рисков.

II. Со стороны партнера
Со стороны партнера важно предложить то, что клиент купит с бОльшой долей вероятности и что принесет ему большую прибыль. Так что тут есть 2 стратегии:
a. жить на массовости - заниматься тем, что обычно выбирает клиент, но в этом случает маржинальность небольшая, так как, скорее всего, на этом рынке уже есть ряд игроков и рынок высококонкурентный
b. предлагать "эксклюзивные" решения - передовые технологии и опыт, зачастую - с западных рынков, где данная технология уже обкатана. Здесь можно хорошо "навариться" за счет эксклюзивности предложения, и при этом снизить риски так как "это прекрасно работает ТАМ!".
c. в любом случае, важны отношения с вендором - поставщиком или производителем продукта. Дело в том, что затраты на этап доказательств очень велики, и партнеры хотят быть уверены в том, что вендор защитит их инвестиции, а риски на продвижение будут покрыты маржой с продажи новой технологии или продукта. Поэтому партнеры предпочитают регулируемый канал, где есть порядок, и в котором у них будет некая эксклюзивность или защита.

Идеально, конечно, смесь этих стратегий - продукт уже достаточно известен и обкатан на ряде клиентов, но канал еще достаточно небольшой и много свободных ниш, которых можно застолбить за собой.

Знаю прекрасный пример такого рынка, но "реклама в другом разделе".

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

1. спасибо, что начал новую тему вместо оффтопика в старой
2. спасибо, что удержался от product placement.

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность.

нет, есть спонтанные покупки.
в магазине у кассы выставляют жвачки-шоколадки-презервативы-и-прочее как раз в расчете на спонтанные покупки.

да, далеко не любая вещь может быть куплена спонтанно.
но утверждение требует более четкого обоснования.

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Клиенты довольно консервативны

нет.
есть категория клиентов, которые "пробуют".
на них рассчитаны всякие "инновации". другой вопрос, насколько ожидание этой категории соответствует реальности.

утверждение требует более четкого обоснования.

и так далее по тексту.
тщательнее надо.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от mazzy

нет, есть спонтанные покупки.
в магазине у кассы выставляют жвачки-шоколадки-презервативы-и-прочее как раз в расчете на спонтанные покупки.

В своей статья я указал, что рассматриваются новые технологии или процессы. Это не форум про обсуждение вопросов продвижения жвачек, поэтому я сделал данное допущение.
Я не так часто встречал клиентов, который покупали "О, какой красивенький интерфейс! Что это? CRM? А что он умеет? Заверните!".

Цитата:

Сообщение от mazzy

есть категория клиентов, которые "пробуют".
на них рассчитаны всякие "инновации". другой вопрос, насколько ожидание этой категории соответствует реальности.

Не рассказывай мне про Alpha Consumers. Я знаю и про эти модели поведения. Но их очень мало. И, к сожалению, подавляющее большинство из обкатываемых ими технологий не взлетают. Особенно на этом рынке. И, особенно, без поддержки руководства.

Цитата:

Сообщение от mazzy

утверждение требует более четкого обоснования....
тщательнее надо.

Сереж, я час потратил своего рабочего времени на данную статью, потому что считаю, что это важно. Это не просто "измышления". Эти размышления базируются на исследовании поведенческих моделей потребителей от Neil Rackham + мой опыт. Я это за деньги читаю, вообще-то.

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

В своей статья я указал, что рассматриваются новые технологии или процессы. Это не форум про обсуждение вопросов продвижения жвачек, поэтому я сделал данное допущение.

ок. давай прямым текстом: и для программных продуктов также бывают спонтанные покупки. особенно через триал версии.

на спонтанные покупки рассчитывают многие сайты-продавцы ПО.
на спонтанные покупки часто рассчитывают и некоторые вендоры "а еще у нас есть Qlick".

В общем, твой тезис "Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность" требует очень серьезного обоснования.

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Я не так часто встречал клиентов, который покупали "О, какой красивенький интерфейс! Что это? CRM? А что он умеет? Заверните!".

Лукавишь )
О, какой красивый Qlik. А сколько он умеет? А у вас и флешка с демоверсией есть? И специалиста можете прислать, который настроит до 5 отчетов бесплатно?

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Не рассказывай мне про Alpha Consumers. Я знаю и про эти модели поведения. Но их очень мало.

Как бы мало их не было, тезис про осознание - не работает ))))



George, ребяты, высказывайте любые мысли про любые системы (ну, кроме политики, бомбистов, девок и прочей похабщины, конечно).
Хвалите, ругайте, предлагайте...
Но только не надо логически ошибочных текстов, ПОЖАЛУЙСТА!
И уж совсем недопустимо сознательно делать логические подмены.
Тщательнее надо, ребяты!

[George Nordic]

Хм. Если мы говорим про проектные продукты - а я предлагаю в данной теме в первую очередь сосредоточится на закупке / продаже проектных решений, то BI, конечно, продавать легче - он красочнее. Но это же одно из требований к системе - он и должен быть наглядным, чтобы люди быстро принимали обоснованные решения, понимали, что важно а что нет. Но что-то не припомню, что бы Qlik покупали ТОЛЬКО из-за красивой картинки. Много у кого красивые интрефейсы, но никто в единой платформе не может обеспечить загрузки и систематизацию данных. Если не брать BI, а перейти к ERP - да, красивый интерфейс - это плюс. Большой плюс, кстати - все-таки, 21 век на дворе. Симплификация, геймификация и все такое. Но почти никто не будет просто покупать красивую систему "на побаловаться". Да, возможно, будет интерес / запрос пилота / триал (и даже минимальная закупка) со стороны Альфа-потребителей. Но для того, что бы решиться на внедрение хотя бы одного отдела, а тем более - целого предприятия, необходимы гораздо более существенные доказательства.

Что думаешь по этому поводу?

Ну, в смысле, красивый интерфейс помогал тебе продавать NAV. Но ведь не покупали ли же NAV только из-за интерфейса.

PS Предлагаю на ERP перейти. Всем ближе к теме.

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Если мы говорим про проектные продукты

Я не знаю о чем мы говорим - твой текст не содержит информации об этом.

Если ты говоришь только про проектные продукты, то...
попробуй подставить "проектные продукты" в остальные утверждения твоего текста.
Подивись ))))
Попробуй сделать так, чтобы текст перестал вопить "я дурость".
у тебя получится совсем другой текст.

подставь ERP.
подивись.
попробуй сделать текст непротиворечивым еще раз.
у тебя получится третий текст.

Георгий, давайте будем тщательнее с текстами.
Мы видим только тексты друг друга.

Да, мы можем включить эмпатию и додумывать за собеседника условия, при которых его высказывание становится хотя бы непротиворечивым.
Получим женский форум, где каждая участница стремится поддержать свою товарку.
оно нам надо?

[George Nordic]

Хорошо. Пусть будет черновик для размышления. Я же написал - мнения. Может кто чего по делу напишет. Подумаю, причешу и переформулирую. Пока подожду еще замечаний.

С Уважением,
Георгий.

[Captain]

[QUOTE=George Nordic;398482]
I. Со стороны заказчика.
1. Боль (Потребность)
Только если бизнес осознал потребность то ..
Это точно подмечено

b. он постарался узнать, что используют его прямые конкуренты - что является
"новым словом" на его рынке, почему вырвался вперед тот или иной конкурент."
Дважды согласен

3. Доказательство [ценности решения]
Которая, в 70% случаев, заканчивается ничем - представленные доказательства не настолько убедительны, затраты на проект кажутся чрезмерно большими а ожидаемая выгода не слишком очевидна. Да и страх что-то менять, опять же.
Почти согласен

4. Покупка
Кстати, зачастую прожимание по цене не несет ничего хорошего как партнеру, так и самому бизнесу - чтобы выровнять прибыльность, партнер отказывается от дорогих ресурсов (специалистов) в ущерб качеству внедрения, что влечет за собой увеличение проектных рисков.
Согласен еще раз

II. Со стороны партнера
Со стороны партнера важно предложить то, что клиент купит с бОльшой долей вероятности и что принесет ему большую прибыль. Так что тут есть 2 стратегии:
a. жить на массовости - Это 1С
b. предлагать "эксклюзивные" решения - В мире глобализации это не работает
c. в любом случае, важны отношения с вендором - Очень спорная точка зрения

Знаю прекрасный пример такого рынка, но "реклама в другом разделе".
Реклама на этом форуме как и примеры "обрезаются" великим MAZZY

С Уважением,
Captain

[gl00mie]

Цитата:

Сообщение от mazzy

нет, есть спонтанные покупки.
в магазине у кассы выставляют жвачки-шоколадки-презервативы-и-прочее как раз в расчете на спонтанные покупки.
да, далеко не любая вещь может быть куплена спонтанно. но утверждение требует более четкого обоснования.

Напоминает широко известный в узких кругах текст про хакера и соль в столовой

Цитата:

День первый
Хакер приходит в общественную столовую и с возмущением обнаруживает, что солонку на столе может открутить кто попало и насыпать туда что угодно. Хакер приходит домой и пишет гневное письмо директору столовой: «Я, meG@Duc, обнаружил уязвимость солонки в Вашей столовой. Злоумышленник может вскрыть солонку и насыпать туда яду! Примите меры срочно!»
...
День 96-ой
Директор покупает специально спроектированные солонки с кодовым замком. Посетители столовой чувствуют, что они в этой жизни чего-то не понимают.
День 97-ой
Хакер обнаруживает, что дырки в солонках пропускают соль в обе стороны. И не только соль, а вообще всё, что угодно. Он пишет возмущенное письмо директору...

В общем, к чему это крючкотворство? Мы же тут не законы пишем...

Цитата:

Сообщение от mazzy

ок. давай прямым текстом: и для программных продуктов также бывают спонтанные покупки. особенно через триал версии.
на спонтанные покупки рассчитывают многие сайты-продавцы ПО.
на спонтанные покупки часто рассчитывают и некоторые вендоры "а еще у нас есть Qlick".
В общем, твой тезис "Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность" требует очень серьезного обоснования.

"Если бы у бабушки были мужские половые органы, то это бы была не бабушка, а дедушка" © По-моему, на форуме шароварщиков или на википедии эти замечания были бы уместны, но в концепции axforum'а говорится о "предоставлении возможности всем заинтересованным лицам излагать и обсуждать любые проблемы и вопросы, касающиеся ERP систем и, в первую очередь, систем семейства Microsoft Dynamics". И в этом контексте съезжать на тему спонтанных покупок софта и тем более рассуждать о многих сайтах-продавцах ПО, рассчитывающих на это, мне кажется, не очень как бы... логично.

Цитата:

Сообщение от mazzy

Как бы мало их не было, тезис про осознание - не работает ))))

Да-да, а дырки в солонках пропускают соль в обе стороны. И не только соль, а вообще всё, что угодно...

Цитата:

Сообщение от mazzy

попробуй подставить "проектные продукты" в остальные утверждения твоего текста. Подивись ))))
подставь ERP. подивись.

Я попробовал подставить - противоречий не почувствовал. Разумеется, это может объясняться в т.ч. однобокостью моего проектного опыта.

Цитата:

Сообщение от mazzy

Георгий, давайте будем тщательнее с текстами. Мы видим только тексты друг друга.
Да, мы можем включить эмпатию и додумывать за собеседника условия, при которых его высказывание становится хотя бы непротиворечивым.
Получим женский форум, где каждая участница стремится поддержать свою товарку.
оно нам надо?

Женский форум, конечно, - не надо, но и в стиле юристов общаться мне бы лично тоже не хотелось. "Заявляется, что организация, за исключением кредитных организаций, государственных (муниципальных) учреждений, занимающаяся коммерческой деятельностью и имеющая оборот по итогу раздела 2 бухгалтерского баланса (ОКУД 0710001) не менее... именуемая в дальнейшем Клиент, не будет инициировать приобретение в собственность, получение в аренду, лизинг или иное возмездное использование программных продуктов и связанных с их внедрением консультационных услуг... именуемых в дальнейшем Проектный продукт" Вот так что ли лучше? По-моему, нет. Давайте не будем искать уязвимости в солонках...

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

В общем, к чему это крючкотворство?

Хорошо. Пусть будет самым прямым текстом

Цитата:

Сообщение от George Nordic

1. Боль (Потребность)
Клиент не будет ничего покупать, пока не осознает потребность.

Это утверждение ложно - Бизнес делает много спонтанных покупок. Покупок в стиле "пусть будет, там разберемся"

Говорю это поскольку и сам был владельцем-директором, и друзья есть в качестве владельцев-директоров, и работал на владельцев-директоров.
И знаю примеры вендоров, которые в своей политике продаж учитывают неплохую вероятность спонтанных продажах. Например Qlik. "Возьми нас на переговоры, нам бы только показать".

Следовательно остальные рассуждения основаны на ложном утверждении.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

Я попробовал подставить - противоречий не почувствовал. Разумеется, это может объясняться в т.ч. однобокостью моего проектного опыта.

А можно текст?

[komar]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Хорошо. Пусть будет черновик для размышления. Я же написал - мнения. Может кто чего по делу напишет. Подумаю, причешу и переформулирую. Пока подожду еще замечаний.

С Уважением,
Георгий.

Всё не так было. Вариантов два:

Вариант 1. Первична курица.

1. Потребность, боль и так далее.
2. Пациент сам или при помощи специально обученных людей разрабатывает решение.
3. И увидел он (кто-то из внедрявших), что это хорошо, и решил решение продавать.
4. Далее начинается вариант 2.

Вариант 2. Первично яйцо.

1. Кто-то придумал нечто, решил, что его решение хорошо, и захотел его продавать.
2. Бегает по городу и рассказывает всем, как оно хорошо.
3. Удалось кому-то втюхать.
4. Осчастливленный внедряет у себя решение, и видит, что оно не так уж и хорошо.
5. Начинает его допиливать, и видит, что у него получилось лучше.
6. Далее переходим к варианту 1.

И так много раз Начинать можно с первого варианта, или же со второго, без разницы.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от gl00mie

Женский форум, конечно, - не надо, но и в стиле юристов общаться мне бы лично тоже не хотелось. "..." Вот так что ли лучше? По-моему, нет. Давайте не будем искать уязвимости в солонках...

Нет, так не лучше.
Речь не о солонках. И не о стиле.
Выше пример ложной посылки, их которой следуют ложные выводы.
А здесь пример необоснованного утверждения с разбором.

я ж вроде ясно написал. про стиль, кстати, там ничего не было.

Цитата:

Сообщение от mazzy

George, ребяты, высказывайте любые мысли про любые системы (ну, кроме политики, бомбистов, девок и прочей похабщины, конечно).
Хвалите, ругайте, предлагайте...
Но только не надо логически ошибочных текстов, ПОЖАЛУЙСТА!
И уж совсем недопустимо сознательно делать логические подмены.
Тщательнее надо, ребяты!

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от komar

3. Удалось кому-то втюхать.
...
И так много раз

Господи!!!! facepalm!!!!

Логическая подмена:
По индукции нельзя доказать на основании ОДНОГО случая.

индукция требует доказательства корректности и неизбежности для ++ (инкремента).
не говоря уже о том, что и сам случай надо обосновать.

komar, ну, ёба-на!!! ну сколько можно то?!!!!

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Это утверждение ложно - Бизнес делает много спонтанных покупок. Покупок в стиле "пусть будет, там разберемся"

Говорю это поскольку и сам был владельцем-директором, и друзья есть в качестве владельцев-директоров, и работал на владельцев-директоров.

Это, как раз, и есть подмена понятий. "Владельцы-директоры" могут что-то спонтанно купить, чтобы перепродать - "пойдет или нет".
Кто-то знает примеры, что бы владелец-директор (не ИТ-директор) взял себе себе ERP-систему спонтанно?? Приведите примеры, пожалуйста.

С Уважением,
Георгий

[komar]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Господи!!!! facepalm!!!!

Логическая подмена:
По индукции нельзя доказать на основании ОДНОГО случая.

индукция требует доказательства корректности и неизбежности для ++ (инкремента).
не говоря уже о том, что и сам случай надо обосновать.

komar, ну, ёба-на!!! ну сколько можно то?!!!!

Вообще-то под "много раз" подразумевалось, что процесс может повторяться циклически. Курица-яйцо-курица-яйцо. Разработал-продал-доработал-продал.

Так что "индукция" и прочие длинные слова тут вовсе не при чём. Я не доказываю на примере одного случая, я показываю своё видение принципа.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от Captain

a. жить на массовости - Это 1С
b. предлагать "эксклюзивные" решения - В мире глобализации это не работает
c. в любом случае, важны отношения с вендором - Очень спорная точка зрения

Почему сразу 1С? Salesforce поначалу не была массовой, да и AmoCRM - тоже. И, поверьте, прекрасно работает. Очень много очень хитрозаточенных и уникальных решений - даже у лидеров рынка, таких как Zara или Wallmart. Поверьте, каждая их них может купить не просто 1С, а SAP. Причем как компании, целиком.
Про вендора... ну, видимо, не сталкивались. с "равноудаленностью партнеров". Повезло Вам.

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Это, как раз, и есть подмена понятий. "Владельцы-директоры" могут что-то спонтанно купить, чтобы перепродать - "пойдет или нет".

а почему ты говоришь только о "перепродать"?
я такого уточнения не делал.

и перепродать, и для производственных целей, и для внутреннего использования, и для личного потребления.

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Кто-то знает примеры, что бы владелец-директор (не ИТ-директор) взял себе себе ERP-систему спонтанно?? Приведите примеры, пожалуйста.

1С берут. пару-пять пользователей.
Qlick берут. Хоть это и не ERP )
не говоря уже о всяких заполнителях пенсионных/налоговых документах

особенно после семинаров/выставок и прочих мероприятий.

причем заметил, что ты использовал слово "взял", а не "купил" или "оплатил".
грамотный термин, уважаю.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от komar

Вообще-то под "много раз" подразумевалось, что процесс может повторяться циклически. Курица-яйцо-курица-яйцо. Разработал-продал-доработал-продал.

базаров нет - подразумевалось.
очень правильное слово ты использовал на этот раз.

только я то говорю про доказательства корректности.
про то, что твои утверждения подразумевания логически некорректны и не обоснованы.

утверждение "процесс может повторяться" требует обоснования.
а у тебя 50-на-50 - может повторяться, а может и не повторяться.

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от komar

Я не доказываю на примере одного случая, я показываю своё видение принципа.

Давай скажу прямо - пожалуйста, не здесь.
Используй другие ресурсы, чтобы показывать свое видение принципов.

Будешь настаивать, буду банить. Извини.