Особенности национального консультирования

[Kirvisniemi]

Особенности национального консультирования.

Место действия: офис компании «Канцелярские системы», пятница.

Презентация уже заканчивалась и Сергей Вольман, IT-директор компании «Канцелярские системы», уже прикидывал, за какие сроки можно будет внедрить предлагаемое консультантом решение. Решение это было востребовано давно и до сих пор было очень актуально. Консультант Navision – молодой сертифицированный специалист из «Еврокурс консалтинг» – демонстрировал последние пауэрпоинтовские слайды предлагаемого решения:
- Таким образом, Сергей Михайлович, мы предлагаем вам систему, которая позволит не только содержать в порядке базу клиентов, но и получать различные статистические отчеты в любых разрезах. Наш CRM имеет гибкие возможности по интеграции с вашей корпоративной инфраструктурой, имеет встроенную дуплексную синхронизацию с Outlook, средства обмена данными с 1С Бухгалтерией и поддержку формата XML, что, как вы знаете, позволяет осуществить привязку к программе практически любого рода, будь-то интеграция, например, с Office или же обмен данными с BizTalk… Вот обратите внимание на этот слайд, здесь перечислены возможные варианты интеграции… Так… Ну собственно говоря, все. Если у вас есть какие-то вопросы я готов на них ответить.
- Какова цена решения?
- Наш продукт достаточно трудоемкий, но как мы считаем лучший в своем классе. В него вложен труд многих людей – консультантов, экспертов, разработчиков. Поэтому цена нашей CRM – 9 000. Естественно, система довольно громоздкая, поэтому нам придется провести некоторое время, настраивая и затачивая ее именно под вас, плюс, конечно же, ряд тренингов и презентаций. Приблизительно я оцениваю продолжительность внедрения в 20-25 дней, поэтому в конечную стоимость решения войдет стоимость работ по настройке и запуску CRM в эксплуатацию. Это максимум 10 000. Итого конечная цена – 19 000.
Вольман улыбнулся широкой улыбкой:
- Валерий, да? Валера, мне по роду работы очень часто предлагают подобные решения, поэтому вы должны понимать, что выставляя такую цену вы сильно рискуете оказаться позади конкурентов. Да и цены такого уровня всегда утверждаются наверху и сопровождаются большими дебатами. Думаю, мне будет нереально убедить наше глубокоуважаемое руководство купить ваше решение за эти деньги, тем более мы сразу выпадаем из бюджета. Я предлагаю вам 15 000 - это цена, по которой решение о покупке будет принято практически завтра.
Консультант Валерий, втайне рассчитывающий «развести» клиента на чуть большую сумму, но объективно рассчитывавший именно на 15 тыс. долларов решился сразу сделать ход конем:
- Сергей Михайлович, я понимаю, конкуренты вам предлагают неплохие решения, но поверьте мне как сертифицированному консультанту с большим опытом. Наш вариант действительно лучший. Более того, я понимаю ваши колебания, но наше с вами сотрудничество очень важно для нас, поэтому у меня для вас есть эксклюзивное предложение, от которого, я думаю, вы не откажетесь. Мы пойдем вам на встречу и снизим цену до 15 000. При этом так вы станете нашим юбилейным клиентом, вам полагается персональный подарок!
- Замечательно! Ну тогда договорились?! Когда начинаем внедрение?
- Сергей Михайлович, завтра выходной, но я приглашаю вас в 7 вечера в ресторан «Snobs» на церемонию чествования нашего будущего юбилейного покупателя! Там заодно предлагаю вам обсудить все аспекты.
- Ну что ж, обязательно буду. Это на Кропоткинской?
- Да. Будем вам ждать.
- Ну тогда до встречи. Спасибо вам за очень содержательную презентацию
- Всегда пожалуйста
Вольман пожал консультанту руку и проводил его до проходной...

Место действия: ресторан «Snobs». следующий день. суббота

- Сергей Михайлович, ну как вам наш подарок?
Вольман кинул шутливый взгляд на небольшую коробку с шуточными шахматами. Каждая фигура на этой доске представляла собой небольшой прозрачный цилиндрик, внутрь которого была вставлена долларовая купюра для белых и банкнота евро для черных. Номинал купюры варьировался в зависимости от веса шахматной фигуры. Пешки содержали один доллар или евро, ладьи несли в себе 20, кони и слоны – 10, ферзь – 50. Черный король как самая мастистая фигура блистал 100-долларой купюрой, а белый банкнотой в 100 евро:
- Подарок очень оригинальный. Спасибо еще раз. Покажу жене – очень обрадуется
- Ну тогда у меня родился тост – за наших дам!
Валерий и Сергей чокнулись бокалами и дружно отпили по глотку Хенесси.
-Сергей Михайлович, у меня к вам будет одна деликатная просьба.
-Я внимательно слушаю
- Дело в том, что я получаю очень незначительный процент с моих продаж – всего 5%. То есть с вашей продажи я получу всего $750. Ставка у меня мизерная, я, честно говоря, не очень доволен политикой мотивации в нашей фирме, поэтому предлагаю вам небольшую схему. Мы выставляем вам счет на 10 тыс. Вы их оплачиваете безналом, а еще 5 тыс. передаете мне вчерную наличкой. Получается 15 тыс., как и договорились. Своим же я говорю, что договорился продать за 14 тыс., а вашу лишнюю тысячу я кладу себе в карман. Для вас в принципе проблем и вопросов никаких, а для меня это серьезное обоснованное вознаграждение за проделанную работу.
Вольман молча и не спеша распечатал пачку кента-4, взял зажигалку, прикурил, затянулся и выдержал большую паузу:
- Валер, давайте сделаем так. 10 тыс. мы оплатим по безналу, а 4 тыс. я вам передам наличкой лично в руки – итого 14 тыс. Дальше можете поступать с ними как считаете нужным – можете отдать своим все 14, а можете отдать 13, а себе взять тысячу – это меня уже не касается. А чтобы не было подозрений, предлагаю внедрение разбить поэтапно. Чем больше этапов, тем лучше. Составьте план и пришлите мне. Я раскидаю сумму на этапы и подэтапы и оформлю как следует.
- Договорились, - консультант поднял бокал, - Ну, за долговременное и плодотворное сотрудничество!?

Место действия: офис компании «Канцелярские системы», понедельник.

- Сергей, ну что, как там наши переговоры по CRM?, - генеральный директор Игорь Анатольевич Дашевский был всерьез заинтересован в приобретении решения по управлению отношениям с клиентами.
- Нормально. Сначала хотели 19 тыс., но потом упали до 15.
- Отлично! Сколько у нас бюджет по CRM? Вроде 18 тыс.? Серега, да ты просто молодец! Выпишу тебе премию по итогам месяца. Долго уламывал?
- Да нет, довольно быстро договорились.
- Нормально. Не думал, что мы даже не внедрении сможем сэкономить. Ну что, пусть выставляют счет.
- По оплате договорились так: 10 безналом по счету, 5 вчерную.
- Ха, так даже лучше. Ну что ж, вперед! Надо уже все двигать. Давай действуй. Нам эта программа как воздух нужна. Зайди к главбуху, она тебе выдаст 5 тыс. – сам рассчитаешься – все равно сегодня у тебя встреча с ними. Я дам зеленый свет.

Место действия: офис компании «Еврокурс консалтинг», несколько дней спустя.

- Алло, Витек привет! Это Валера, консультант из Еврокурса. Как дела? Как там продвигаются ваши железячные продажи :-)?... Слушай, мы тут одному клиенту CRM продали и ему будет нужен мощный сервер. Дабл-зион гигагерца на три, памяти побольше, RAID-5, все дела… Штуки на три бакинских. Подбери мне конфигурацию и вышли на майл, ok? И еще, я себе давно апгрейд не делал, сделай доброе дело – размажь по счету хард на 200 гиг и видюху Radeon X800. Сделаешь? Супер!... Да… Наценку можешь даже побольше сделать – проплатим без вопросов… Хорошо… Давай, жду конфигурацию… Да… На выходных что делаешь?... Нечего бездельничать! Приезжай ко мне – посидим, попьем пивка…